حسابداری، امور مالی و هوش محاسباتی 3092-7366 3 زمستان 1404 1404 10 01 Audit Marketing in the Relational Paradigm: Audit Firms in Iraq بازاریابی حسابرسی در پارادایم رابطه‌گرایی: مؤسسات حسابرسی عراق 1 25 FA کریم هزن شلتاغ دانشجوی دکتری، گروه حسابداری، واحد اصفهان(خوراسگان)، دانشگاه آزاد اسلامی، اصفهان، ایران رضا نعمتی کشتلی گروه حسابداری، واحد اسلامشهر، دانشگاه آزاد اسلامی، اسلامشهر، ایران میثم عبد کاظم گروه حسابداری، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه المثنی، المثنی، عراق سعید علی احمدی گروه حسابداری، واحد اصفهان(خوراسگان)، دانشگاه آزاد اسلامی، اصفهان، ایران Journal Article 1404/04/04 <p>This study aims to identify and conceptualize the core elements of audit marketing in Iraqi audit firms using the relational paradigm to provide a localized framework for competitiveness and sustainable client relationships. This exploratory qualitative research employed a grounded theory approach (Strauss and Corbin). Data were collected through a systematic literature review and semi-structured interviews with 15 experts, including senior academics from top Iraqi universities and senior partners of major audit firms. Purposeful snowball sampling was applied, and data were analyzed through open, axial, and selective coding to build a conceptual model of audit marketing. The results revealed that causal conditions driving audit marketing include intense market competition, demand for comprehensive services, the importance of reputation and trust, privatization, digital technologies, and regulatory requirements. Contextual factors encompass regulatory and cultural environments, limited infrastructure, political instability, and workforce knowledge gaps. Intervening conditions such as corruption, economic volatility, threats to professional independence, and resource constraints influence the process. Key strategies identified include service diversification, networking, digital marketing, reputation management, and the development of communication skills, leading to outcomes such as client loyalty and satisfaction, improved audit quality, growth in non-audit revenues, and reduced marketing costs. The findings highlight that success for Iraqi audit firms in complex and unstable environments depends on adaptive marketing strategies, sensitivity to sociocultural contexts, and leveraging relational approaches to foster trust and long-term client engagement. The proposed model offers practical guidance for professional marketing development and organizational resilience in challenging economic and political conditions.</p> <p>این مطالعه با رویکرد پارادایم رابطه‌گرایی به شناسایی و تبیین مفهوم و عناصر کلیدی بازاریابی حسابرسی در مؤسسات حسابرسی عراق می‌پردازد تا چارچوبی بومی برای ارتقای رقابت‌پذیری و حفظ روابط پایدار با مشتریان ارائه دهد. پژوهش حاضر کیفی، اکتشافی و مبتنی بر نظریه داده‌بنیاد (رهیافت اشتراوس و کوربین) است. داده‌ها از طریق مرور نظام‌مند ادبیات و مصاحبه‌های نیمه‌ساختاریافته با ۱۵ خبره منتخب شامل اعضای هیأت علمی دانشگاه‌های سطح اول عراق و شرکای ارشد مؤسسات حسابرسی بزرگ گردآوری شد. نمونه‌گیری به روش هدفمند گلوله‌برفی انجام و تحلیل داده‌ها طی مراحل کدگذاری باز، محوری و گزینشی انجام گرفت تا مدل مفهومی بازاریابی حسابرسی استخراج شود. نتایج نشان داد شرایط علّی شکل‌دهنده بازاریابی حسابرسی شامل رقابت شدید بازار، تقاضای خدمات جامع، اهمیت شهرت و اعتماد، خصوصی‌سازی، فناوری‌های دیجیتال و الزامات قانونی است. عوامل زمینه‌ای شامل محیط نظارتی و فرهنگی، محدودیت زیرساخت‌ها، بی‌ثباتی سیاسی و شکاف دانشی نیروی کار هستند. شرایط مداخله‌گر همچون فساد، بی‌ثباتی اقتصادی، تهدید استقلال حرفه‌ای و محدودیت منابع تأثیرگذارند. استراتژی‌های کلیدی شامل تنوع خدمات، شبکه‌سازی، بازاریابی دیجیتال، مدیریت شهرت و توسعه مهارت‌های ارتباطی بود که به پیامدهایی مانند وفاداری و رضایت مشتری، ارتقای کیفیت خدمات حسابرسی، رشد درآمد غیرحسابرسی و کاهش هزینه‌های بازاریابی منجر می‌شود. یافته‌ها نشان می‌دهد موفقیت مؤسسات حسابرسی عراق در محیط پرچالش نیازمند استراتژی‌های بازاریابی انطباقی، توجه به بسترهای اجتماعی‌فرهنگی و بهره‌گیری از رویکرد رابطه‌گرایی برای ایجاد اعتماد و روابط بلندمدت با مشتریان است. مدل ارائه‌شده می‌تواند راهنمایی عملی برای توسعه بازاریابی حرفه‌ای و افزایش تاب‌آوری مؤسسات در شرایط اقتصادی و سیاسی ناپایدار باشد.</p> https://www.jafci.com/index.php/jafci/article/download/195/136