حسابداری، امور مالی و هوش محاسباتی 3092-7366 2 پیاپی ۳ 2024 06 05 Explaining the Post-Purchase Behavior Model to Enhance Profitability Using the Importance–Performance Analysis Approach تبیین الگوی رفتار پس از خرید به منظور افزایش سودآوری با رو رویکرد تحلیل اهمیت – عملکرد 14 31 FA زینب شیخی مورچگانی دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، واحد بین‌المللی کیش، دانشگاه آزاد اسلامی، جزیره کیش، ایران. احمد عسکری استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد لامرد، دانشگاه آزاد اسلامی، لامرد، ایران علی نوروزی مبارکه استادیار، گروه مدیریت، دانشگاه پیام نور، تهران، ایران. Journal Article 2024 02 24 <p>The present study aims to explain the post-purchase behavior model with the objective of enhancing profitability, using the Importance–Performance Analysis (IPA) approach. This research is applied in nature, employs an exploratory-explanatory approach, and is conducted using qualitative methods. The statistical population consists of experts and professionals active in the home appliance industry, and a purposive snowball sampling technique was employed to select 10 participants for the study. To analyze the qualitative data obtained from interviews, content analysis and grounded theory methodology based on the Strauss and Corbin approach were applied, including open coding, axial coding, and selective coding. Based on this process, 25 components were identified and categorized under 9 main dimensions affecting the post-purchase behavior pattern of consumers of Iranian products aimed at improving profitability. The findings indicated that pre-purchase expectations and the perceived image of Iranian brands have a significant impact on post-purchase behavior, which in turn plays a key role in fostering loyalty to domestic brands. Furthermore, brand loyalty—mediated by contextual and intervening conditions such as social media and customer support—leads to both customer and corporate profitability. The Importance–Performance matrix analysis also revealed that variables such as social media and customer support services are in a favorable position in terms of both importance and performance. However, the variable "perceived image of Iranian brands," despite its high importance, shows relatively weak performance and requires strategic revision. Accordingly, reconfiguring the marketing system of domestic brands—by focusing on enhancing customer support services, redefining brand image, effectively managing social media, and adjusting consumer expectations—can pave the way for long-term and sustainable profitability in Iran’s competitive home appliance industry.</p> <p> </p> <p>در تحقیق حاضر به تبیین الگوی رفتار پس از خرید به منظور افزایش سودآوری با رو رویکرد تحلیل اهمیت - عملکرد پرداخته شده است. روش تحقیق کاربردی، از لحاظ رویکرد اکتشافی- تبیینی و از نظر شیوه انجام به صورت کیفی است. جامعه آماری پژوهش شامل خبرگان و کارشناسان فعال در صنعت لوازم‌خانگی است که به روش گلوله برفی هدفمند تعداد 10 نفر به عنوان نمونه تحقیق انتخاب شد. در این تحقیق برای تجزیه‌وتحلیل داده‌های کیفی حاصل از مصاحبه، از روش تحلیل محتوا و اجرای تئوری داده بنیاد مبتنی بر رویکرد اشتراوس و کوربین که شامل کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی است استفاده شد. بر این اساس، 25 مؤلفه در قالب 9 بعد اصلی مؤثر بر الگوی رفتار پس از خرید مصرف‌کنندگان محصولات ایرانی به منظور افزایش سودآوری تعیین و طبقه‌بندی گردید. نتایج نشان داد که انتظارات پیش از خرید و تصویر برند ایرانی تأثیر معناداری بر رفتار پس از خرید دارند و این رفتار به نوبه خود، نقش کلیدی در شکل‌گیری وفاداری به برند داخلی ایفا می‌کند. همچنین وفاداری به برند، از طریق شرایط زمینه‌ای و مداخله‌گر نظیر شبکه‌های اجتماعی و خدمات پشتیبانی، به سودآوری مشتری و شرکت منتهی می‌شود. تحلیل ماتریس اهمیت - عملکرد نیز نشان داد که متغیرهایی چون شبکه‌های اجتماعی و پشتیبانی مشتریان در وضعیت مطلوبی از لحاظ عملکرد و اهمیت قرار دارند، در حالی که متغیر تصویر برند ایرانی با وجود اهمیت بالا، از عملکرد نسبتاً پایین برخوردار بوده و نیازمند بازنگری استراتژیک است. بنابراین، بازآرایی نظام بازاریابی برندهای داخلی با تمرکز بر تقویت پشتیبانی خدمات مشتری، بازتعریف تصویر برند، مدیریت مؤثر شبکه‌های اجتماعی و تعدیل انتظارات مصرف‌کننده، می‌تواند زمینه‌ساز سودآوری بلندمدت و پایدار در صنعت رقابتی لوازم‌خانگی ایرانی باشد.</p> https://www.jafci.com/index.php/jafci/article/download/97/65